第四十章 说服
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杨军是个有心人，他天生善于察言观色的性格，为他赢得很多好感。
这大概是他自幼家里弟弟妹妹多，需要照顾他们的事情多，养成的。
这不是，郑站长说话到激动时候，剧烈地干咳起来，杨军看到老板桌上的大陶瓷水杯里只剩下茶根底。
他便站起身，从窗台上拎起暖瓶，想给郑站长续水，很轻，暖瓶是空的，他又返身走出站长办公室，张罗到刚才的办公室，找到女秘书打来热水。
端着杨军递过来的热水杯，郑站长喝了几口，向杨军点头轻声说了谢谢。杨军又坐回沙发椅上。
郑站长接着对电话嚷嚷；“绝对不行。没有任何余地。想办法修改合同！”
从郑站长的只言片语中，杨军大约判断出可能是寻呼台的业务员没经站长同意，签协议，报出的价钱太低。
1000元肯定是底线！但是郑站长的烦躁对他谈价钱十分不利。
想明白了，杨军镇定自若。他联想到自己，自己这次擅作主张如果搞砸了，经理肯定也是这样发脾气。
“啪”的一声，郑站长把电话听筒重重砸在电话上，他把电话向前一推，两只手半抱着拳头放在桌上，低下头，皱着眉头沉默不语。
过一会儿，他不耐烦地抬眼看杨军，像是问，有什么事情，快说！
杨军探过身，盯着恼怒的郑站长。为了缓解郑站长的激动情绪，他先礼貌地请郑站长喝口水，然后谨慎地自报家门，告诉郑站长自己要800台，量大。希望能够拿到更优惠价格。
郑台长一开口断然拒绝杨军的请求：“800台算什么，诺大北京，有的是一次要数千台的，我们对零售商都是统一价格，批发商一次拿货3千台以上，才可考虑，你差远了。”
郑站长打着官腔带答不理。杨军反复强调畅通公司刚刚成立，这次量大是第一回，局面已经打开，以后购买更大量的机会会越来越多。
“那以后量大了再说吧。”郑站长一点没客气回敬一句。
糟糕，卡住了，杨军心里连连叫苦。
杨军没少接触批发商，他们确实都很牛的样子，对只需小批量或者擦着最低量顾客通通都是不屑的表情。
但也从没有见过这么倔的生意人，财大气粗，说话不给对方留余地。
“决不能空手而归。”杨军打定主意。沉默片刻，他脑子里飞快转动，不可再直截了当向郑站长提出任何要求，必须先跟郑站长熟络起来。
套瓷，哄郑站长高兴，放松对陌生人的戒备，让他感觉自己可以信赖，在他情绪变好后提要求不迟。
他灵机一动，使出百分之百的拍马屁劲头。做生意，杨军学会了见人说人话见鬼说鬼话。
“腾讯达寻呼台的影响真大。我用的就是，在地铁车里都能收到寻呼。而且从没有乱码，速度快。”
郑站长好生奇怪，他怎么谈起这个了。
“是的。”郑站长应付道，“我们已经有80万用户，庞大的数字。我们并不是第一家建立起来的寻呼台，但我们现在的用户北京第一。”
郑站长好像在做广告，心情阴转晴挂在脸上。
“就是因为我们基础设施建设的好，服务好，口碑好了。而且我们是一流服务，但不算是一流价格，很受欢迎。很多人专门点名要我们寻呼台的。”
“您说的是。我们做销售的接触几十个寻呼台，哪个台名声好，哪个不好，心里明镜似的。这次就是客户强烈要求的要你们的产品。”
杨军讨好地突出“强烈”这个词，“你们台实在名声大好，我们刚一提到，客户马上强烈要求了。”
“我们经常会遇到这样事情。”郑站长点头说。
两个人的隔阂渐渐冰消雪融，郑站长甚至从衬衫口袋抽出红色包装的中华香烟，递给杨军一根，杨军摆摆手，说不会。他就放在自己嘴里，点燃，深吸了一口，并不刻意吐出烟圈。
“还是您领导有方，看市场高瞻远瞩，注重基础设施建设。不像有些台，鼠目寸光，为了蝇头小利胡来。”
“你这说的，哪里的事儿，嗯嗯，过奖了。”郑站长故作谦逊地拖长腔，心里早已乐开了花。
“和您这么会儿聊天，我已经感同身受。您更着眼于未来，放眼全局统筹安排。”杨军逢迎继续。
“小利也要计较的。干我们这行你还不知道吗，虽然现在是销售风口，比寻呼更方便的手提电话已经面市，看趋势，会对寻呼台是考验。”郑站长继续说道。
“当务之急是积累规模，包括资本规模和技术规模、人脉规模。”郑站长伸手在眼前挥挥，胳膊肘支在桌上。
“嗯。”杨军附和着郑站长说，他的确同意郑站长的分析。
融洽了，郑站长不再排斥杨军，他边吸烟边聊起杨军所在的畅通公司情况，甚至建议畅通公司有条件的话，可以开连锁店。
他还建议畅通公司加强维修队伍，他认为过不了两三年，照目前用户发展速度，北京市场会饱和。
到时候市场竞争激烈主要拼在服务上，零售商主要是拼在维修上，等等。
估摸着聊了半个钟头，杨军觉得是时候了，他向站长再次提出要求。
郑站长哈哈笑了：“知道你就打这个算盘。”杨军也笑。这回郑站长还是不肯让步。白说半天了，杨军作哭状。
好说歹说终于说妥每台寻呼机只让利50元，郑台长还补充一句：“我们是国家的买卖，要钱货两清。”
“我知道。我们也是国家的买卖，但是一下子拿出这么多钱，难度大点。要不您派人押货到交货地点，他们钱一到我们账，立刻划给您。”
还不错，第二天，寻呼台十分配合杨军的工作。
杨军认为这是自己出道以来，做得最大也是最精彩的一笔买卖，尽管寻呼台的让利几乎忽略不计，但他做成了。
他的另外收获是郑站长一番对业界的分析评判让他受益匪浅。
这件事的另一个让杨军感触的就是，要做好这行，一定要同业内的大人物有硬关系，无论他们对行业前景的认识，还是他们手中价格筹码和权力，都能让零售商争取更大实惠。
看来各行业的头面人物至关重要，下工夫结识他们是他的当务之急。
杨军是个有心人，他天生善于察言观色的性格，为他赢得很多好感。
这大概是他自幼家里弟弟妹妹多，需要照顾他们的事情多，养成的。
这不是，郑站长说话到激动时候，剧烈地干咳起来，杨军看到老板桌上的大陶瓷水杯里只剩下茶根底。
他便站起身，从窗台上拎起暖瓶，想给郑站长续水，很轻，暖瓶是空的，他又返身走出站长办公室，张罗到刚才的办公室，找到女秘书打来热水。
端着杨军递过来的热水杯，郑站长喝了几口，向杨军点头轻声说了谢谢。杨军又坐回沙发椅上。
郑站长接着对电话嚷嚷；“绝对不行。没有任何余地。想办法修改合同！”
从郑站长的只言片语中，杨军大约判断出可能是寻呼台的业务员没经站长同意，签协议，报出的价钱太低。
1000元肯定是底线！但是郑站长的烦躁对他谈价钱十分不利。
想明白了，杨军镇定自若。他联想到自己，自己这次擅作主张如果搞砸了，经理肯定也是这样发脾气。
“啪”的一声，郑站长把电话听筒重重砸在电话上，他把电话向前一推，两只手半抱着拳头放在桌上，低下头，皱着眉头沉默不语。
过一会儿，他不耐烦地抬眼看杨军，像是问，有什么事情，快说！
杨军探过身，盯着恼怒的郑站长。为了缓解郑站长的激动情绪，他先礼貌地请郑站长喝口水，然后谨慎地自报家门，告诉郑站长自己要800台，量大。希望能够拿到更优惠价格。
郑台长一开口断然拒绝杨军的请求：“800台算什么，诺大北京，有的是一次要数千台的，我们对零售商都是统一价格，批发商一次拿货3千台以上，才可考虑，你差远了。”
郑站长打着官腔带答不理。杨军反复强调畅通公司刚刚成立，这次量大是第一回，局面已经打开，以后购买更大量的机会会越来越多。
“那以后量大了再说吧。”郑站长一点没客气回敬一句。
糟糕，卡住了，杨军心里连连叫苦。
杨军没少接触批发商，他们确实都很牛的样子，对只需小批量或者擦着最低量顾客通通都是不屑的表情。
但也从没有见过这么倔的生意人，财大气粗，说话不给对方留余地。
“决不能空手而归。”杨军打定主意。沉默片刻，他脑子里飞快转动，不可再直截了当向郑站长提出任何要求，必须先跟郑站长熟络起来。
套瓷，哄郑站长高兴，放松对陌生人的戒备，让他感觉自己可以信赖，在他情绪变好后提要求不迟。
他灵机一动，使出百分之百的拍马屁劲头。做生意，杨军学会了见人说人话见鬼说鬼话。
“腾讯达寻呼台的影响真大。我用的就是，在地铁车里都能收到寻呼。而且从没有乱码，速度快。”
郑站长好生奇怪，他怎么谈起这个了。
“是的。”郑站长应付道，“我们已经有80万用户，庞大的数字。我们并不是第一家建立起来的寻呼台，但我们现在的用户北京第一。”
郑站长好像在做广告，心情阴转晴挂在脸上。
“就是因为我们基础设施建设的好，服务好，口碑好了。而且我们是一流服务，但不算是一流价格，很受欢迎。很多人专门点名要我们寻呼台的。”
“您说的是。我们做销售的接触几十个寻呼台，哪个台名声好，哪个不好，心里明镜似的。这次就是客户强烈要求的要你们的产品。”
杨军讨好地突出“强烈”这个词，“你们台实在名声大好，我们刚一提到，客户马上强烈要求了。”
“我们经常会遇到这样事情。”郑站长点头说。
两个人的隔阂渐渐冰消雪融，郑站长甚至从衬衫口袋抽出红色包装的中华香烟，递给杨军一根，杨军摆摆手，说不会。他就放在自己嘴里，点燃，深吸了一口，并不刻意吐出烟圈。
“还是您领导有方，看市场高瞻远瞩，注重基础设施建设。不像有些台，鼠目寸光，为了蝇头小利胡来。”
“你这说的，哪里的事儿，嗯嗯，过奖了。”郑站长故作谦逊地拖长腔，心里早已乐开了花。
“和您这么会儿聊天，我已经感同身受。您更着眼于未来，放眼全局统筹安排。”杨军逢迎继续。
“小利也要计较的。干我们这行你还不知道吗，虽然现在是销售风口，比寻呼更方便的手提电话已经面市，看趋势，会对寻呼台是考验。”郑站长继续说道。
“当务之急是积累规模，包括资本规模和技术规模、人脉规模。”郑站长伸手在眼前挥挥，胳膊肘支在桌上。
“嗯。”杨军附和着郑站长说，他的确同意郑站长的分析。
融洽了，郑站长不再排斥杨军，他边吸烟边聊起杨军所在的畅通公司情况，甚至建议畅通公司有条件的话，可以开连锁店。
他还建议畅通公司加强维修队伍，他认为过不了两三年，照目前用户发展速度，北京市场会饱和。
到时候市场竞争激烈主要拼在服务上，零售商主要是拼在维修上，等等。
估摸着聊了半个钟头，杨军觉得是时候了，他向站长再次提出要求。
郑站长哈哈笑了：“知道你就打这个算盘。”杨军也笑。这回郑站长还是不肯让步。白说半天了，杨军作哭状。
好说歹说终于说妥每台寻呼机只让利50元，郑台长还补充一句：“我们是国家的买卖，要钱货两清。”
“我知道。我们也是国家的买卖，但是一下子拿出这么多钱，难度大点。要不您派人押货到交货地点，他们钱一到我们账，立刻划给您。”
还不错，第二天，寻呼台十分配合杨军的工作。
杨军认为这是自己出道以来，做得最大也是最精彩的一笔买卖，尽管寻呼台的让利几乎忽略不计，但他做成了。
他的另外收获是郑站长一番对业界的分析评判让他受益匪浅。
这件事的另一个让杨军感触的就是，要做好这行，一定要同业内的大人物有硬关系，无论他们对行业前景的认识，还是他们手中价格筹码和权力，都能让零售商争取更大实惠。
看来各行业的头面人物至关重要，下工夫结识他们是他的当务之急。